導讀

整個產業市場，項目同質化嚴重，出現供過于求，很多園區抱怨說好項目越來越難找。企業為什么要到你的園區投資？將企業吸引過來需要對園區進行包裝策劃。如果能提煉一個讓企業眼睛為之一亮的獨特賣點，就能吸引企業的關注。

園區在招商，同時也是園區之間在競爭。園區之間的競爭很大程度上是投資環境的競爭。經濟環境是個“磁場”，環境好，磁引力就強。如今的經濟環境，已不再是“三通一平”或廉價土地等低水平的環境概念了。在吸引投資的各種因素中，產業配套能力、政府辦事效率、社會治安、生產生活等綜合生態環境等已成為投資者最為關注的內容。

因此，園區開展招商工作，必須理清園區的投資環境。要從園區本身下功夫，挖掘園區的優勢，塑造園區品牌。

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“完善園區建設與配套

當各地產業園區給中小型企業所能享受的優惠政策越來越差不多，企業更青睞于擁有完整產業鏈和區域發展優勢的產業園區來承載企業轉移和升級。

對于成熟的有遠見的投資商來講，他們大多是出于戰略考慮來尋找商業機會和投資地域，為尋求利潤最大化和風險的最小化，他們要把資本流向于投資環境相對規范、市場發育相對成熟、企業收益比較穩定的地區，而并不會過多地考慮這一地區給予的優惠程度。所以說，搞好服務，優化環境，變拼土地、拼政策的硬性招商為拼服務、拼環境的軟性招商是產業園區搞好招商引資的第四大方向。

國內外經驗表明，投資政策的優惠只是吸引客商投資的環境基礎之一。有人這樣評價說，客商投資70%靠環境改善，30%靠促進手段。說到底招商引資是軟環境問題。

吸引投資，基礎設施必須先行。交通要通暢、通訊要快捷、供水要充足、供電要及時，其他諸如綠化、空氣、衛生環境，都是重要因素。

“產業園區的概況分析

招商人員向投資企業推介的是園區，如果招商人員本身對園區的了解不足，則很難說服打動投資企業來落戶。招商人員對園區的認識越深入，在與投資企業洽談時，才能做心里有底。

園區的優勢分析

現在園區競爭激烈，沒有特色的產業園區，很難吸引投資企業的注意。成功招商的基礎來自于對園區的準確定位。園區招商部要集中一段時間搞調研，要對園區所屬的區位、環境、企業有一個全面的了解。

招商人員要了解園區的優勢，弄清園區具備哪些發展優勢。園區的發展優勢可以是區位優勢、人才優勢、成本優勢、土地成本、勞動力成本、資源優勢等等。

1.本地區的人文、地理環境

熟知本地區的地理位置、人口、土地面積、氣候等基本情況。通過向投資者介紹我們的基本情況，使投資者對我們這個地區有個感性認識，這樣才有進一步溝通和交流的可能。

2.本地區支柱產業特色及狀況

一個企業是否會入駐，除了對優惠政策、投資環境感興趣外，還會考慮產業配套、物流等情況，進行綜合的經濟效益成本分析評估。例如，盡管某個地區勞動力價格很便宜，土地價格較低，但由于上下游的產品缺少配套，或者說原料的采購、產品的銷售成本加大，抵消了勞動力價格優勢，投資者就很可能選擇產業配套、物流條件更好的地區。

對政府部門的招商人員來說，如果要把企業引入當地投資，只有熟知本地區的支柱產業狀況，才能有的放矢地去尋找目標客戶，利用產業已形成的規模和當地一些龍頭企業來帶動其上游產品的供應商和下游產品的使用商一起來投資辦廠，實現就地配套，擴大市場，減少物流成本。

考驗招商人員對園區的熟悉程度，要求招商人員能同答以下的問題：

(1)、本地區在全國、全省的交通區位優勢和條件所在。

(2)、產業園區規劃及存量土地。

(3)、現行土地政策，建廠周期約定，投資額和投資強度規定。

(4)、現行財政獎勵政策。

(5)、現行規費減免政策。

(6)、辦事程序及開發區招商中心服務職責。

(7)、現行供電、供水能力及價格。

(8)、環境污染控制政策。

(9)、現行財、稅基本知識。

(10)、建設、規劃管理基本知識。

(11)、資源分布、儲量及采礦權取得方式和價款。

(12)、可嫁接企業資產、負債情況。

(13)、勞動力資源及成本費用。

3.園區資料準備

在招商準備工作中，園區資料的準備是一個很重要的環節。招商人員如果不可能完全了解客戶對方，最起碼應該做到完全知已，即對園區的基礎狀況、優惠政策、資源情況等等有比較清楚的了解。我們有什么，能夠提供什么等等，掌握了這些東西，才能在招商中增強自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

了解園區所在區域的情況和當地的招商政策，要求招商人員對于投資者可能問及的問題，要提前備好答案，倒背如流。

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（1）園區資料的內容

在開展招商前，需要準備好園區的介紹，內容包括：

園區介紹：園區簡介、配套設施、區域條件、園區規劃、產業規劃、項目介紹、項目優勢、招商對象；

投資環境：基礎設施、交通運輸、自然環境、產業基礎、人力資源、人居環境、商務環境、生活環境；

投資指南：入園流程、政策環境、優惠政策、物業服務、投資成本、入駐企業、費用說明、付款方式、產權情況；

基礎設施：供水、供氣、供電、供熱、排水、環衛、通訊、貨運站、倉儲物流；

交通運輸：水路運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、管道運輸、物流傳輸；

商務環境：商務接待、商業服務；

生活環境：餐飲娛樂、購物中心、醫療服務、文體設施。

（2）園區資料的形式

園區的資料表現的形式可以多種多樣，主要的有：

紙質版：可研報告、畫冊、折頁、單頁、樓書、宣傳資料；

電子版：PPT\光碟、錄像帶、專題片。