在市場經濟環境中，任何一個以創造客戶價值，實現利潤最大化為目標的企業，都要面臨著兩個永恒的問題，即“誰是我們的客戶？如何創造客戶價值？”。這是企業要經常思考的市場戰略和運營模式的問題。隨著中國鐵路市場化的進程，這些問題也同樣會擺在鐵路企業面前，不容回避。近年來，鐵路建設步伐加快，在城市容量擴張、鐵路基礎設施改造、鐵路貨運組織改革等多重因素作用下，鐵路的場站建設掀起新一輪高潮。原鐵路部將場站建設提升為鐵路物流中心建設，曾經提出過一系列的指導意見，中國鐵路總公司也在延續鐵路物流中心建設的做法，提出：鐵路場站要向鐵路物流中心轉變。但是沒有市場化的思路轉變，很難實現場站功能的轉變，沒有功能的轉變就無從談服務的轉變。客戶最終購買的是服務，硬件設施是提供服務的基礎，硬件能力的提升不等于服務能力的提升。因此，我們有必要重新理清鐵路物流中心建設的思路，尋求突破性的方法，在建設規劃初期解決市場定位問題，避免將舊問題帶入新項目，避免造成新一輪的產能過剩。

    我國在“十一五”到“十二五”經濟建設期間，鐵路場站也得到一定的發展，如目前已經在全國建設的九個鐵路集裝箱中心站等，其規模和能力一改鐵路原有的面貌，占地面積都在1000畝到2000畝不等，裝卸車的軌道長度都在1050米，可以實現整車裝卸，場站大多采用最新的專業裝卸機械。實現場站管理的信息化和自動化。這些場站大多選址在城市外圍，距老貨場15-30公里不等.為便捷運輸組織，一些地區新場站投入運營后，將該地區其他貨站的業務關閉，特別是集裝箱業等對貨場裝卸條件要求較高的業務。我們在調研走訪一些鐵路新貨場中，發現一個矛盾的現象：隨著貨場遷出市域，場站硬件能力大幅提升，但貨源出現明顯下降，原有貨源流失率在15-30%，這與建設改造的初衷相違背。

分析其原因，通常得到的直接回答是：新站位置距市區較遠，增加了公路短駁集貨的運距，直接成本上升，相比公路價格失去競爭優勢。但是我們認為這只是表面現象。其本質的問題是鐵路貨場沒有按著物流市場的規律明確市場定位，建設初期在物流設施選址、供應鏈分析、功能構成、服務內容以及環境配套等方面的基本分析論證是缺失的。

本文重點剖析鐵路場站建設中慣用的一些思路和方法，并分析這些做法與物流市場相悖之處，為鐵路物流中心建設提出一些建設性的意見。

一，不能用“經濟運量”替代物流市場需求分析

我們深入研究了一些鐵路場站建設初期的規劃文件，不難發現，標準的鐵路場站建設規劃中，只有在第二章的“經濟運量”中用2-3頁做個簡單的經濟預測，但是在運輸組織一章中，往往不惜筆墨，更多研究運輸組織的便捷性。我們來比較一些成熟的物流園區咨詢規劃的文件，不是做簡單的經濟運量分析，而是作全面的市場需求和競合分析，全方位的掃面物流市場的環境。第一步，分析該地區的經濟結構，特別是對該地區參與國際供應鏈分工協作、參與城市群經濟的角色等的特征性進行把握，總體推算貨運總量和貨運流向；第二步，通過產業結構分析，找到該地區產生貨源較大的支柱產業，對產業的供應鏈模式、物流市場的供給模式做全面分析，找出供應鏈服務的供需矛盾，以此作為物流園區提供服務的輸入條件；第三步，通過大量典型企業的走訪調研，匯總企業的運量，從微觀到宏觀的數據匯總，在通過宏觀的總量檢驗微觀的研究成果，這樣得出該地區實際的貨源總量、流向、季節性的波動，以及產業結構調整中可能的新增貨源。第四步，分析公路、鐵路、水運、航空等貨運能力對這些貨源市場的區隔，區分哪些是競爭關系，哪些具備合作的可能；第五步，訪談調研客戶對時間、成本、服務質量、環保、政策法律和物流外包服務等幾個客戶關鍵績效指標的要求和排序，再得出鐵路貨源可能獲得貨源。這種從宏觀在微觀，從微觀到宏觀的論證分析，沒有100頁以上文稿，是表述不清楚的，絕不是鐵路規劃文檔中簡單的“經濟運量”可以比擬。鐵路建設文檔中的“經濟運量”往往是將鐵路部門統計的既有貨運量加以簡單預測模型得出，并不是市場的客觀存在，用這種分析方法，無法實現鐵路場站能力提升后，以市場的存量換增量的目標。

舉例為證，不久前我們受企業委托，對呼和浩特地區鐵路的白貨市場進行了深入分析，采用上述的物流市場需求與競合的系統化分析。得出的結論與鐵路規劃文件中的結論大相庭徑。調研前我們得到的一致觀點是呼市地區白貨量很少，一年也就是有300萬噸，我們認為300萬噸鐵路既有存量貨源，并且鐵路場站的調研不能以行政區劃為限制，我們綜合了鄂爾多斯準格爾地區的煤化工產業的白貨貨源，綜合分析比較得出適合鐵路的貨源可達3080萬噸/年。呼市正在啟動鐵路場站遷建工作，按照規劃文件中經濟運量只測算了175萬噸/年。

至此，我們可以得出，市場化的思路，首先是對市場的看法，不同看法，決定不同的分析方法，不同方法得出不同結論，不同的結論決定不同的做法，不同的做法又會導致不同的結果。鐵路場站建設項目成敗的試金石是：設施能力的提升是否帶來新增貨源，是否實現了以存量帶增量的效果，是否獲得了更多的市場選票。鐵路場站建設中采用市場化的眼光看待市場，就會得到更加廣闊的市場。

二、鐵路物流中心要建成多式聯運網絡的重要節點

我們提出鐵路物流中心要建成多式聯運網絡的節點，是基于鐵路在物流大通道的作用和地位為前提的。多式聯運是世界公認的高效便捷的運輸方式，長期以來我們都將多式聯運作為一種運輸服務來研究，但是多式聯運在我國的進展并不理想。因此我們提出：多式聯運是我國物流業發展的戰略性問題，多式聯運考驗我國綜合交通的服務能力，也是綜合交通體系建設的市場動因；多式聯運是現代物流發展的高級形態，也是降低社會物流成本的主要途徑；多式聯運的發展必須從基礎設施的網絡建設，貨運組織的形式創新、信息化手段的跨界應用以及服務模式創新等方面綜合推進。中國的多式聯運離不開中國鐵路的發展，可以說中國鐵路的市場化進程，決定著中國多式聯運的水平。依托鐵路的物流園區是多式聯運的重要節點，起到運力交換的關鍵作用，是實現鐵水聯運、公鐵聯運、公鐵水聯運的服務平臺。

由于長期以來公、鐵、水、空的分制管理問題，導致我國在基礎建設中各自為戰。鐵路場站建設中不會考慮公路配套、水運配套。目前我國的物流園區普遍盈利能力不強，在園區規劃中只重視一種運輸方式的貨運功能，不能與其他運輸方式共同規劃，特別是涉及鐵路系統時，規劃中矛盾就更加突出。鐵路規劃鐵路的物流網絡，公路規劃公路的物流網絡，彼此不交流，不參照，一旦建成，相互搶貨源，低價競爭。我們一直在研究多式聯運樞紐型的物流園區建設問題，發現鐵路場站即使按照鐵路物流中心的建設思路，也不會考慮公路港建設，在具備鐵水聯運的企業，鐵路場站選址寧愿舍近求遠的遠離港口。究其原因不外兩種，一是無意識，二是怕競爭；無意識是鐵路建設規劃部門只管自家的一畝三分地，更多考慮鐵路接軌技術組織如何便利，運輸組織如何方便，是傳統的生產導向型。不會考慮貨源聚集地；拍競爭是擔心公路貨運市場或水運港口建在鐵路場站周邊，搶了鐵路的生意。事實上，鐵路場站是大型貨運市場的組成部分，鐵路場站的存在，決定了該園區輻射的空間能力大大加強，公路貨運市場或稱之為公路港，是貨運車輛的港灣，解決的不僅是公路干線運輸，還具備鐵路場站集疏運的作用，解決公路車輛回程貨的信息共享的問題，沒有公路港提供的信息平臺，公路車輛單程空駛的成本還是要記在鐵路運輸成本的賬上。我們在調研鐵路物流園時常會注意到，大量陸運車輛排隊等候在鐵路貨站之外，堵塞交通。這些車輛卸貨后需要到30公里以外的公路港尋找回程貨源。認為這樣的園區設計存在嚴重缺陷，不能實現物流資源集約化使用的目標。這些年興起的公路港建設，已經在理論和實踐上解決了公路港的市場定位，但是還沒有解決好公路港增值服務產品的問題，只有將公鐵聯運的服務產品推出，才是設施共建的目標。

在一些項目實踐中，我們總結了公路港對鐵路貨運站場的幾個關鍵作用：一是起到集疏運車輛停泊管理和甩掛運輸的作用。沒有公路配套的場站，汽車的停泊、裝卸等服務得不到保證，鐵路服務效率大大折扣，在一些基礎設施完善的新場站，大多時候貨車排隊等待時間可達3個小時，這在水運港口作業區內是不可想象的，會導致貨運迅速流失；二是起到公路信息服務問題。公路港都有建有車貨匹配的信息服務系統，解決車輛空駛，可以減低公路短駁的成本；三是起到集聚貨源的作用。公路貨運市場里生存者一群龐大的社會物流公司，掌控著大量的貨源，這些公司在公路貨運市場有庫房，所以有公路港的地方就有貨源。四是共同提供公鐵聯運的干線運輸產品。

我們在物流園區項目規劃實踐中發現，通常占地1000畝的鐵路貨場，需要300-500畝的公路貨運市場與之配套。既不會對鐵路貨源形成競爭，又增強了鐵路貨站的市場地位，真正體現了物流園區集約化服務的社會功能。

相比于擔心與公路港的競爭關系，鐵路更多的歡迎與港口的合作，鐵路更多看重水運產生的貨源。但是港口的市場化遠比鐵路要早，港口關心的是為船公司和貨主提供更加便捷的服務，關心港口的腹地更深更廣，這就要求鐵水聯運必須是以便捷為前提，在這方面鐵路場站的服務設計上還遠遠達不到其要求。

我國大多數物流園區都是圍繞某一種運輸方式構建，如何使物流園區發揮多式聯運的節點作用，發揮物流網絡化和信息平臺作用，發揮物流大通道和業務聯盟作用，特別是具備鐵路貨運能力的物流中心與社會物流系統的如何有效結合，需要業內同仁在理論上積極探索，在實踐中勇于嘗試。

三、鐵路物流中心與物流專業市場的關系

鐵路場站經常出現“物流孤島”的現象，就是鐵路場站只起到貨運發送與到達的堆存、裝卸和運輸服務，缺乏對供應鏈資源的整合能力。我國在物流中心選址問題上，常把交通樞紐等同于物流中心。常聽到許多地方政府在推介物流園區時，大贊本地的交通優勢，無外乎是高速公路網、水陸碼頭、鐵路編組站的交通基礎設施。鐵路物流中心的選址中，交通環境是一個重要輸入條件，但是具備交通優勢的，并不能說明就有物流活動發生，并不代表有發達便捷的路網環境，就有大量的貨源涌入。路網條件為貨物的進出和轉運提供了便利，但是否具有物流活動，必須從物流的自身規律進行深入研究。

什么是物流活動呢？發現物流活動就是發現物流需求，物流需求要到每個產業的供應鏈的節點中尋找，在供應鏈節點上發生運力的交換、物權的交換等活動。物流活動頻繁和豐富的場所就會形成物流專業市場。如果這個市場是自發形成的，沒有規劃好的基礎設施做配套，就會形成城市的混亂和擁堵。市場的決定性作用也體現于此。

什么是物流專業市場，其本質是供應鏈服務一體化為前提的社會分工的產物，生產企業和商貿企業專注與核心競爭力，將最優的資源和技術能力用在核心技術上，將包括供應采購物流、部分生產物流、分銷物流、回收物流以及相關的資金流和信息流的業務外包給專業的物流公司，專業物流公司通過社會集約化的物流服務平臺滿足客戶供應鏈服務的需求。因此從供應鏈的源頭分析物流需求，便有了不斷創新服務模式的方向。

我們可以將物流專業市場的服務歸納為以下幾個方面：一是物流基礎服務，包括運輸、配送、搬運、存儲、包裝、流通加工、裝卸、回收、貨代基礎的物流活動；二是信息流的核心服務，包括了企業信息化和公共信息平臺兩個層次，企業信息化包括倉儲信息、車輛管理和物流操作執行系統等內容，公共信息平臺包括車貨匹配的信息、公共運力信息、公共交通信息、服務追蹤系統和物流電商服務平臺；三是資金流的創新服務，包括了金融物流的多種服務內容，是通過物流服務幫助企業解決流動資金周轉的問題，以提高客戶的資金效率；四是商流的增值服務，及傳統的商品交易、展示的服務，結合電子商務服務，形成線上線下一體化的“O2O”模式。物流專業市場的內涵在不斷的豐富，將物流、商流、資金流、信息流在一個物流空間內形成全方位、多選項、一體化的服務，是物流園區未來的發展方向。當服務收入遠遠大于園區租金的收入，園區的投資回報就不再是問題。

為適應鐵路貨運與物流業務發展需求，原鐵道部組織制定了《關于鐵路物流中心功能和設施設備配置的指導意見》，提出鐵路物流中心除具有貨物到發、裝卸搬運等鐵路貨運基本功能外，還應該具備倉儲、配送、包裝、流通加工、多式聯運、金融物流、信息管理等物流服務功能。鐵路物流中心應該包括基本功能、增值功能和輔助功能三類。基本功能包括貨物到發、中轉、倉儲、裝卸搬運、配送、多式聯運和物流信息服務等；增值功能包括儲運包裝、銷售包裝、流通加工、物流咨詢和方案設計、市場交易、商品展示、金融物流、設施設備租賃和物流培訓等；輔助功能包括物流管理、后勤服務、維修服務、工商稅務、檢驗檢疫、海關監管、保稅等。《意見》的出臺對于鐵路場站建設的思路和方法上已經進了一大步。如果我們基于本文論述的觀點，從供應鏈一體化的社會分工協作的角度發現鐵路物流中心的市場機遇，或許我們的思路能夠更加開闊。

我們可以借鑒港口發展經驗，在大型的港口作業的后方區域，都有大片的物流專業市場的存在，同時還有大量的臨港工業區，形成前沿碼頭與后方物流市場明確而緊密的分工與協助，形成了大量物流活動聚集效效應。對于鐵路場站建設而言，不能再期望貨務都是通過公路短駁到貨場的方式來集貨了。應該利用物流專業市場建立大客戶一站式服務體系、貨代渠道代理體系等復合型的市場網絡。

四、鐵路物流中心與社會資本合作共建的意義

民間資本進入鐵路是個老生常談的話題，一直沒有突破性進展，其原因是多方面的。民間資本進入鐵路貨運領域的目標大體有三個領域：一是建造鐵路，二是建造場站，三是購置運輸裝備。在此我們只分析站場建設中社會資本的問題。

貨運場站是鐵路貨運網絡不可分割的部分，在這里可以衍生大量的相關服務，或是相關收費，因此也是各個鐵路企業不愿放手的領域。但目前場站能力不足已經凸顯成為鐵路貨運的瓶頸，吸引社會資本共建鐵路場站，提升鐵路貨場能力是努力探討和實踐的方向。如果我們簡單的認為民間資本只是彌補鐵路短時期建設資金不足的問題，那就過于狹隘了。我認為，鐵路引進社會資本的意義不僅在于補充資金量，更在于鐵路需要按照市場化規則和現代公司治理模式經營鐵路場站，這對于鐵路現有體制的挑戰更大。

縱觀我國30多年的改革開放之路，早期對外開放時期，我們引進外資的主觀動機是利用外資擴大我們的生產力，達到的客觀效果是我們學習了西方的技術和管理、理解了國際市場的規則、提升了人員素質。引進外資帶給我們觀念的變化、體制的轉變遠遠大于補充資金量的意義和作用。十年前，我國大規模的港口建設中，也是經歷了同樣的進程，首先實現政企剝離，引進國際碼頭公司和投資公司參與建設，我國港口在硬件能力迅速提升，在管理方式、技術手段、人員素質也迅速與國際接軌，才有今天我國形成的長三角、珠三角、環渤海、北部灣和東南沿海五大港口群，擁有上海和天津兩大國際航運中心，船舶運力在世界名列前茅，集裝箱吞吐量已達1.64億TEU，連續多年居世界之首，成為名符其實的航運大國。

鐵路物流中心建設中引進社會資本的意義歸納為幾個方面：一是，資本多元化促進鐵路企業構建現代企業治理結構，只有的思想的碰撞和交鋒中才有進步的可能；我國許多行業市場化過程中都經歷過這樣的碰撞過程，是管理體制轉化的催化劑；二是社會資本帶來物流專業市場的配套，任何一個企業都不能包打天下，鐵路企業在新型鐵路物流中心建設中也無法做到“市場通吃”，物流中心的建設過程是物流資源整合過程，因此鐵路應選擇具備資本實力和物流業務實力合作伙伴，以擴大鐵路的市場空間；三是社會資本構建的物流園區需要鐵路的深度合作才能釋放市場，才能成為名符其實多式聯運樞紐型物流園區。

目前，鐵路內部管理機制對于民間資本進入鐵路場站建設還有許多不完善、不配套之處，如場站的投資回報率不高、收入清算方式、場站安全管理等等，但是我認為認清民間資本合作建設鐵路設施對于鐵路發展的意義和作用，是解決這些技術細節的前提。

綜上分析，我國鐵路場站建設向鐵路物流中心轉變過程中，還有許多亟待解決的理念問題和方法問題，本文試圖從理念層面提供一些建議。在鐵路物流中心的建設和運營的方法論上，即缺乏經驗的積累，也缺乏理論的指導，更缺乏標準的執行。因此，建立依托鐵路的多式聯運樞紐型物流園區的課題成為行業同仁共同探討的課題。我們樂觀的看到，隨著大交通管理體制的行程，交通運輸部正在牽頭開展綜合交通體系標準化建設頂層設計工作，我有幸參與其中，能夠與專家同行共同研究多式聯運服務體系的標準建設。也希望本文起到拋磚引玉的效果，引起更多專家同行對鐵路物流中心建設中方法論的討論。